Die Nachbetreuung der Kunden über Internet hat dagegen nur einen minimalen Einfluss auf die Produktivität. Doch die Durchschnittszahlen zeigen nur einen Teil der Wahrheit. Während viele Unternehmen mit ihrer Verkaufslösung im Internet signifikante Ertrags- und Produktivitätssteigerungen des Vertriebs erzielen, können fast ebenso viele Firmen keinerlei Verbesserung erkennen. So gab etwas mehr als die Hälfte der Befragten an, durch das Internet eine deutliche Produktivitätssteigerung (von durchschnittlich 84 Prozent!) erreicht zu haben. 41 % hingegen sahen keine Änderung und 3 % sogar einen Verlust von durchschnittlich 20 %. Die eine Hälfte der befragten Firmen hat also das Internet dazu genutzt, ihren Vertrieb sehr viel produktiver zu gestalten. Die andere Hälfte hat darin versagt oder - in 3 Prozent der Fälle - sogar den eigenen traditionellen Vertrieb kannibalisiert. Was sind die Folgerungen, die aus der Studie gezogen werden können? Grundsätzlich verändert das Internet das Kosten- verhältnis zwischen direkten und indirekten Vertriebskanälen - und es wird sie weiter verändern, denn das Internet steht erst am Anfang seiner Entwicklung. Für Unternehmen wird es daher wichtig sein, die Verände- rungen der Vertriebskanalkosten laufend zu beobachten und die Vertriebsstrukturen flexibel zu gestalten, um im Bedarfsfall schnell reagieren zu können. Multi-Channel- Strategien sind die Zukunft des Vertriebs. Diejenigen Unternehmen, die vertriebsunterstützende Internetauftritte aufgebaut haben, aber keine Produktivitätssteigerung feststellen konnten, müssen ihre Internetstrategie überprüfen, um nicht durch den Produktivitätsgewinn ihrer Konkurrenten ins Hintertreffen zu geraten. So gab etwas mehr als die Hälfte der Befragten an, durch das Internet eine deutliche Produktivitätssteigerung (von durchschnittlich 84 Prozent!) erreicht zu haben. 41 % hingegen sahen keine Änderung und 3 % sogar einen Verlust von durchschnittlich 20 %. Die eine Hälfte der befragten Firmen hat also das Internet dazu genutzt, ihren Vertrieb sehr viel produktiver zu gestalten. Die andere Hälfte hat darin versagt oder - in 3 Prozent der Fälle - sogar den eigenen traditionellen Vertrieb kannibalisiert. Was sind die Folgerungen, die aus der Studie gezogen werden können? Grundsätzlich verändert das Internet das Kosten- verhältnis zwischen direkten und indirekten Vertriebskanälen - und es wird sie weiter verändern, denn das Internet steht erst am Anfang seiner Entwicklung.