Kleinunternehmen mit 10-49 Beschäftigten (knapp 350 Tausend oder 10 Prozent der Unternehmen) nutzen E-Business-Technologien schon aktiver. Je nach Produktportfolio werden beispielsweise einfache EDI-Lösungen eingesetzt oder kompakte Warenwirtschafts- oder Büroautomatisierungs- systeme. Die Unternehmen sind aber in der Regel zu klein, um sich eigene IT-Fachkräfte leisten zu können. Oberstes Gebot für jede Art von IT-Lösungen ist also, dass ein System nach der Installation soweit wie möglich wartungsfrei läuft und einfach zu bedienen ist.
Die nächste Gruppe der mittleren Unternehmen (50-249 Beschäftigte), die mit knapp 44 Tausend etwas mehr als ein Prozent der Unternehmen stellt, nutzt auch schon verstärkt Supply-Chain-Integration und andere komplexere IT-Lösungen. Diese Unternehmen lassen auch gelegentlich größere IT-Projekte umsetzen. Zwar sind die Projekte meist nicht so groß wie bei den Großunternehmen, können aber für die Anbieter finanziell durchaus interessant sein.
Außerhalb der KMU-Definition finden sich schließlich noch etwa 13 Tausend Unternehmen, die nicht mehr richtig mittelständisch sind, aber auch noch nicht zu den "Top 500" der deutschen Unternehmen zählen. Dieser "gehobene Mittelstand" ähnelt einerseits Großunternehmen, weil die zu lösenden IT- und E-Business-Probleme häufig komplexer Natur sind. Er ähnelt aber auch kleineren Unternehmen, weil die Entscheidungswege häufig kürzer sind und der unmittelbare Nutzen einer IT-Investition offensichtlicher sein muss.
Für Anbieter von E-Business-Lösungen, die bislang hauptsächlich auf Großunternehmen fokussiert waren, ist diese Gruppe des gehobenen Mittelstandes noch am ehesten eine geeignete Zielgruppe. Aber auch für diese Zielgruppe müssen die Anbieter ihre Vertriebsstrukturen anpassen, da statt weniger großer viele kleinere Lösungen verkauft werden müssen, was im Detail nicht einfach ist.
Die Gruppe der mittlere Unternehmen dagegen ist sehr viel schwieriger zu erreichen, von den kleineren Unternehmen ganz abgesehen. Viele für Großkunden interessante Lösungen lohnen sich für diese Unternehmen nicht, weil sie noch zu komplex und teuer in Anschaffung und Wartung sind. Das Geschäft muss also wesentlich standardisierter ablaufen, sowohl im Hinblick auf die Produkte als auch im Hinblick auf den Vertrieb. Andere, auf KMUs und Privatkunden spezialisierte Unternehmen beherrschen dieses standardisierte Geschäft meist besser.
Wer auch immer das Rennen um den neu entdeckten Mittelstand machen wird, eins ist sicher: Der erfolgreiche Verkauf an den Mittelstand erfordert einfach zu benutzende und preiswerte Lösungen. Und darauf freuen wir uns jetzt schon.

(Dr. Thorsten Wichmann, tw@berlecon.de)