Der Vertrieb via Internet stellt eine wesentlich geringere Bedrohung für den traditionellen Außendienst dar, als gemeinhin angenommen wird. Ganz im Gegenteil: Die intelligente Kombination von Internet und traditionellen Vertriebskanälen steigert die Produktivität enorm und wird auch die Mitarbeiterzahl im Außendienst langfristig eher erhöhen. Das Nachsehen haben primär Unternehmen, die auf singuläre Vertriebskanäle setzen - wie zum Beispiel reine Internet-Verkäufer. Das ist das Ergebnis einer Studie, die Mercer Management Consulting in Zusammenarbeit mit dem US-Fachmagazin Sales and Marketing Management durchführte. Die Ende Juli 2000 in den USA veröffentlichte Studie zeigt, dass das Internet eine optimale Ergänzung zum traditionellen Vertrieb ist. Erfolg versprechend sind vor allem Konzepte, die den Vertrieb über Internet mit anderen Vertriebskanälen kombinieren. In einer qualitativen und quantitativen Untersuchung im Mai diesen Jahres wurden 140 Vertriebsmanager aus 60 US-amerikanischen Unternehmen befragt. Fast 80 Prozent aller befragten Unternehmen bieten Produktinformationen im Internet an. Mehr als die Hälfte nutzte das Internet auch zur Vertriebsunterstützung oder zum Direktverkauf ihrer Produkte.

Auf den ersten Blick betrachtet, scheint das Internet den Vertrieb enorm zu verändern. In Wirklichkeit haben die Vertriebsleute trotz der Einführung von Online- Vertriebshilfen ihre Strategie nicht grundsätzlich geändert, aber einige sind wesentlich produktiver geworden. Klaus von den Hoff, Vice President bei Mercer Management Consulting, stellt fest: "Die Studie zeigt: Das Internet kann den Außendienst nicht ersetzen, aber es macht ihn deutlich produktiver. Der Kunde wird unabhängiger vom Vertrieb. Dadurch verringert sich die Zeit, die Vertriebsmitarbeiter für die Erklärung von Produkten benötigen - ihre Arbeit wird effektiver und sie haben mehr Zeit für die Beziehungspflege zu ihren Kunden."

Insgesamt ergab die Untersuchung, dass der Direktvertrieb über den Außendienst durch die Nutzung des Internets um durchschnittlich 37 Prozent gesteigert werden konnte. Gleichzeitig kletterten die Umsätze je Kunde um 19 %, die Zahl der Kunden pro Vertriebsmitarbeiter wuchs um 14 % und die Abschlüsse nahmen um 17 % zu. Die Zeit, die von der Kundenanfrage bis zum Abschluss benötigt wird, sank um durchschnittlich 16 %.