Die folgenden Tipps gelten also sowohl für das Millionengeschäft, das Sie möglicherweise nur einmal im Leben abschließen, als auch für die eben beschriebenen alltäglichen Verhandlungen. Befreien Sie sich von der Vorstellung, dass Sie immer das bekommen, was Sie verdienen. Sie bekommen, was Sie verhandeln und nicht das, was Ihnen Ihrer Meinung nach zusteht. Es bedarf mehr, als darauf zu warten, und es bedarf mehr, als nur zu fragen.

1. Die Felsquellwasserstrategie

"Aus reinem Felsquellwasser gebraut!" Mit diesem Slogan wirbt eine Brauerei für ihr Bier und erreicht so einen höheren Absatz, obwohl wir wissen, dass fast alle Brauereien in Deutschland ihr Bier aus reinem Felsquellwasser brauen. Diese Tatsache erklärt bereits den Kern der "Felsquellwasserstrategie": Sie müssen oftmals gar nicht besser sein als Ihr Mitbewerber, Sie müssen Ihre Stärke nur besser kommunizieren.

Wir kaufen da (oder entscheiden uns für die Person oder Idee), wo der Nutzen subjektiv besser kommuniziert wird. Und nicht dort, wo der Nutzen objektiv besser ist. Nicht das Unternehmen, der Partner, die Idee, das Produkt oder die Dienstleistung, die besser sind als die Mitbewerber, bekommen den Zuschlag, sondern die, die den Nutzen besser kommunizieren. Dann findet Qualität im Kundenkopf statt.