Wie erreichen Sie das? Versetzen Sie sich in die Lage des Gegenübers. Überlegen Sie, welche Ängste Ihr Gesprächspartner haben könnte oder welche Argumente ihm fehlen. Helfen Sie Ihren Partnern, die richtige Entscheidung zu fällen. Bauen Sie Sicherheit durch die richtigen Argumente auf. So bestärken Sie den Kunden in seiner Entscheidungssicherheit und Entscheidungsfreude.

2. Das Prinzip der nachgeschobenen Forderung

Wann immer wir eine Entscheidung treffen bzw. getroffen haben, stellt sich in unserem Kopf die Frage: "War das gut oder war das schlecht?" Logischerweise halten wir die meisten Entscheidungen, die wir treffen - zumindest zum Zeitpunkt der Entscheidung - für gut oder mindestens für bestmöglich. Nachdem wir die Entscheidung getroffen haben, beginnt zudem ein weiterer Bestärkungsvorgang: Wir rechtfertigen die Entscheidung vor uns selbst. "Die Entscheidung war gut, weil ..." oder "Diese Sache hat einfach ihren Sinn, weil ..."
Diese "Entscheidungsrechtfertigung" wird in vielen Verhandlungssituationen ausgenutzt, indem bestimmte Argumente nicht nur richtig formuliert, sondern vor allem auch zum richtigen Zeitpunkt genannt werden. Für bestimmte Punkte gilt, dass Sie erst nach Verhandlungsende - sprich nach Einsetzen der Entscheidungsrechtfertigung - "nachgeschoben" werden sollten.