Dafür brauchten die Unternehmen Pioniergeist und Risikofreudigkeit. Das Kundenmanagement müsse noch stärker in den Vordergrund rücken, den Kunden an das Unternehmen zu binden, werde gerade in einer hochtechnologischen Geschäftswelt zu einer der wichtigsten Aufgaben des Ver-triebs. In den Betrieben müsse sich die Erkenntnis durchsetzen, dass der Vertrieb in den Mittelpunkt unternehmerischer Tätigkeit gehöre und nicht allein Sache derjenigen sei, die an der Verkaufsfront stünden. Dazu gehörten Motivation und Anerkennung. Dazu gehörte aber auch, dass alle anderen Bereiche den Vertrieb unterstützten.

Auch die Internationalisierung bringe gerade für Vertriebs- unternehmer große Chancen. Unter dem Rationalisierungsdruck des globalen Wettbewerbs würden Vertriebsaktivitäten auf externe Dienstleister ausgelagert. Ausländische Unternehmen, die auf den deutschen Markt drängten, bräuchten für Verkaufs- und Marketingaufgaben erfahrene leistungsfähige Partner für den Vertrieb mit fundierter Kenntnis der heimischen Märkte. Gerade bei der soeben vollzogenen Erweiterung der Europäischen Union würden sich neue Chance auftun, würden neue Vertriebswege gesucht.

Um diese Chancen zu nutzen sei ein Umdenken unumgänglich. Die Wirtschaftspolitik habe in den vergangenen Jahrzehnten eine Kultur der Unselbständigkeit in den Köpfen der Bürger verankert. Bei Schwierigkeiten, Krisen, Unsicherheiten riefen die Menschen zuerst nach dem Staat. Die Politik habe darauf reagiert und staatliche Lösungen für nahezu jedes Problem versprochen. Die umfassende staatliche Vor- und Fürsorge lähme aber die eigene Verantwortung der Bürger und verstärke pauschales Anspruchsdenken.

Was für jeden Unternehmer lebensnotwendig und was besonders für die Handelsvertretung ein Teil ihres Selbstverständnisses sei, müsse auch für die Bürger wieder gelten: Die Menschen müssten mehr als bisher bereit sein, ihre Lebensgestaltung selbst in die Hand zu nehmen. Nur so könne sich das Klima der Eigenverantwortlichkeit, Leistungsbereitschaft und Leistungsfähigkeit in Deutschland verbessern, könnten die großen Chancen und Wachstumspotentiale für mehr Wohlstand und Beschäftigung genutzt werden.

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